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| Administración de ingresos: más allá de las guerras de tarifas |
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Demos un vistazo a los resultados de dos estudios de gerentes comerciales de todo el mundo, realizado por Sheryl Kimes, profesora en la Escuela Cornell de Administración Hotelera. El primer análisis fue hecho en 2008 y el segundo en 2009. Los participantes de ambas investigaciones incluyeron gerentes de las Américas, Asia y de Europa. Para el estudio de 2009 participaron 291 gerentes, tanto personalmente como por Internet, mientras que en de 2008 respondieron 186 gerentes. Cuando comparamos los dos estudios, lo que puede resaltarse son los efectos del revés que se presenta en las fortunas de la industria hotelera entre 2008 y 2009, debido a lo que está sucediendo con la economía mundial. En el estudio de 2008, los asuntos claves involucraban recursos humanos y tecnología, aunque los gerentes ya estaban mirando hacia los problemas económicos. Un año más tarde, los asuntos económicos han barrido con otros asuntos. Los gerentes comerciales estuvieron más preocupados por las guerras de los precios, la resistencia de las tarifas y el hecho de que el poder del precio se ha transferido a los clientes, particularmente a grupos. Lo invitamos cordialmente a consultar los resultados del informe de 2009 en la página web del Centro Cornell para la Investigación Hotelera: www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/abstract-15090.html Usted ya conoce esas preocupaciones, ya que parecen tener un alcance global. Tal vez los hoteles individuales o mercados particulares son inmunes al contagio económico, pero son muy pocos. Dada la realidad, la profesora Kimes ha compilado un conjunto de técnicas de gerencia de ingresos diseñadas para defender las tarifas de su hotel en la medida de lo posible. Competir con precios Inevitablemente, los hoteles tendrán que competir con los precios. Al hacer esto, un método es prestar cuidadosa atención a sus competidores y buscar conservar su relativo posicionamiento de precios. Una estrategia para fijar precios puede ser la creación de un conjunto de promociones enfocadas que estén protegidas por las barreras de precios y rediseñadas para separar los huéspedes, que son conscientes de los precios de aquellos que están dispuestos a pagar tarifas más altas.
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